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【マーケティング基礎】AIDMAの法則とは?消費者心理と購買の施策を解説

ヘタレモンスター
ヘタレモンスター

まおすけ助けて・・・。

まおすけ
まおすけ

どした?

ヘタレモンスター
ヘタレモンスター

商品の販促頼まれたんだけど、どうすればいいかわからないんです。。。
モノ自体は良くてリピーターもいるんだけど、売上が伸びなくて。。。

まおすけ
まおすけ

んー、ならAIDMAの法則で考えてみたらどや?

ヘタレモンスター
ヘタレモンスター

AIDMAの法則

まおすけ
まおすけ

顧客の心理に応じて有効な販促方法を選ぶための考え方やで。
ちょっと解説したろ。

今回の記事のメリット

  • AIDMAの法則が何かわかる
  • 自社商品に有効な販促方法がわかるようになる
  • 無駄な広告費を使わなくてすむようになる

今回はマーケティングの基礎として、AIDMAの法則を解説します。

古典的な考え方なのですが、現代でも通用する考え方です。

それでは説明していきます!

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AIDMAの法則とは

AIDMAの法則とは、

消費者が商品を知ってから購入するまでの心理状態のモデル

です。

私たちは何かを購入する際、以下のような流れで購入します。

  1. 商品を知る
  2. 興味を持つ
  3. 買いたいと思う
  4. 商品を記憶する
  5. 購入する

この消費者の心理の流れを定型的に整理したものがAIDMAの法則です。

AIDMAはそれぞれの頭文字で、それぞれの意味と顧客の状態は以下のとおりです。

Attention:認知する
Interest:興味を持つ
Desire:欲しいと思う
Memory:記憶する
Action:実際に行動(購買)する
AIDMAの法則の流れ
ヘタレモンスター
ヘタレモンスター

ふーん。なんとなく流れはわかったけど、AIDMAの法則を使うとどんないいことあるの?

まおすけ
まおすけ

よし、メリットとデメリットを説明したろ。

AIDMAのメリット、デメリット

まおすけ
まおすけ

AIDMAのメリットとデメリットをサクッと解説するで!

AIDMAのメリット

AIDMAのメリットは、

無駄なマーケティング費用を省くことができること

です。

顧客の心理状態、及び施策の考え方は以下の図のとおりです。

AIDMAの法則をつかったマーケティング施策の考え方

AIDMAに沿って顧客の心理に合わせた施策を取れば、
消費者の動向に合った効果的なマーケティングができます。

AIDMAのデメリット

AIDMAにはデメリットもあります。それは、

100年くらい前に考えられたので、現代のネットを主とした販売には当てはまらない

ことです。

ただし、通常の店舗での販売等であれば十分通用する考え方ですので、デメリットというのは言いすぎかもしれません。

もしその他のマーケティングの考え方を勉強したい場合は、下記のサイトがおすすめです。

ヘタレモンスター
ヘタレモンスター

 んー、まだメリットがわかりにくいなぁ。何か事例とかないの?

まおすけ
まおすけ

しゃーないなー。一つ例えを出して説明したろ。

AIDMAを使ったマーケティングの具体例

「ソーセージの新製品を販売する」

という仮定で、AIDMAそれぞれの段階でのマーケティングの具体例を説明します。

認知段階(A)の考え方

新商品を販売したばかりの時は誰もその商品を知りません。

なので、とにかく宣伝をして認知してもらう必要があります。

そこでテレビやインターネットチラシなどのマスメディアを使って宣伝します。
すると店頭で宣伝してたあのソーセージだ、と認識されます。

AIDMAの法則のAの施策

興味段階(I)での考え方

しかし人は知っただけで買おうとは思いません。
そこで、他社より優れているというセールスポイントや価格を訴求して興味をひきます。

店頭でこだわりや価格を見せたポップなどを使って、商品に関心を持ってもらいます

AIDMAの法則のIの施策

欲求段階(D)での考え方

その後、興味を持っても欲しいと思っていない消費者に、
商品がニーズに合っていると思ってもらえるようにします

具体的には、ソーセージを試食してもらって商品が自分のニーズに合うと気づいてもらいます。

AIDMAの法則のDの施策

記憶段階(M)での考え方

この時点で顧客は買ってみようと思いますが、すぐには買わないこともあります。
「給料日になったら買おう」「次に買い物に出かけたときに買おう」思っているうちに忘れられてしまうこともあるでしょう。

そこで、顧客がすぐに買わなかった場合に備えて、購入者に自社商品を思い出してもらえる施策を行います

具体的には、お試し後の期間限定の割引券などによって、
次回お店に行った時あのソーセージを買ってみようと思ってもらうようにします。

AIDMAの法則のMの施策

 

購買段階(A)での考え方

最後は買おうか迷っている消費者に、販売員が直接説明するなどし、購入をしてもらいます

例えば、期間限定で今買えばおまけでもう一袋ついてくる、などの施策をとることで「今買わないと損だ」と思ってもらうよう説明します。

AIDMAの法則のAの施策

 

ヘタレモンスター
ヘタレモンスター

なんか色々と施策があってややこしい。。。。
もう少し整理して教えてくれない?

まおすけ
まおすけ

ほんまおんぶにだっこやなー。しゃーない。説明したろ。

代表的な4つのマーケティング方法

まおすけ
まおすけ

代表的な4つのマーケティング方法についてサクッと説明するで!

広告について

テレビCM、オンライン広告やチラシなどの広告は「認知」などの早い段階でより有効な手段です。
それ以降の段階ではあまり効果はありません。

最近では、SNS(TwitterやInstagram)での宣伝もさかんになっています。

販売促進について

販売促進は、AIDMAプロセス全体を通じて利用される手段です。

例えば、イベントや商品のお試し品を配るなどの方法がこれにあたります。

人的販売について

営業などの人的販売は個別対応のため、商品に興味を持っている顧客に購買を促す際に効果的です。
逆に、皆に知ってもらう「認知」などの段階では非効率な方法です。

パブリシティについて

新聞社によるプレスリリースやユーザーの口コミなどのパブリシティは、「認知」等の早い段階で有効な手段です。
役割としては「広告」と同じ効果を持ちます。
(なおパブリシティは広告と違い基本的に自社でコントロールできません。)

以上をまとめるとこんな感じです。

AIDMAの法則におけるマーケティングのまとめ

例えば、消費者が買おうかと思っている行動の段階でラジオやテレビで宣伝をしても、あまり効果は得られません。
この段階では、店頭で販売員が直に説明をする方が顧客の購買意欲をかき立てます。

このように顧客心理に応じてマーケティング方法を考えることは、すごく重要です。

AIDMAのコツ、留意点

まおすけ
まおすけ

AIDMAを使う時のコツ、留意点について説明するで!

ITの活用

認知を高めるための施策は、資金力がある大企業が有利です。
テレビCMなどが代表例で、CMを出そうと思うと非常に多くのお金が必要になります。

しかし昨今のITの進化で、資金力の乏しい企業でもSNSを活用するなどして、認知度を上げることができるようになりました。

今後は、中小企業もITを活用した工夫で戦うことができる時代だと言えます。

AIDMAが適した場面で使う

デメリットでも解説しましたが、AIDMAは従来の店舗販売等のリアルなマーケティングに適しています。

最近はネットを主とした販売が多くなっています。
そういった販売を考える場合は、AISAS(アイサス)やAISCEAS(アイシーズ)などのモデルが適しています。

AIDMAなどのモデルは、目的や商材の特性に応じて使い分けることが必要です。

その他のマーケティング施策を学習したい場合は、以下のサイトがおすすめです。

 

ヘタレモンスター
ヘタレモンスター

なるほど、心理状態に応じて施策を変える、か。
勉強になりました。

まおすけ
まおすけ

うん、顧客の心理を考えることで、グっと買ってもらえる確率は上がるし、宣伝費用もかからんようになるで。

ヘタレモンスター
ヘタレモンスター

あ、ところで話変わるんだけど、昨日の夜◯mazon見てたらいつのまにか10個くらいポチっちゃってさー。
支払いがヤバそうでまいっちゃうんだよねー。

まおすけ
まおすけ

おまんはAIDMAじゃなくて、AA(認知&行動)やんけ。。。
こんなやつばっかやったら、マーケティングなんていらんのになぁ。。。

今回は、

  • AIDMAの法則とは何か
  • 自社製品に有効な販促方法

について解説しました!

古典的な考えですが、色々と施策を考えるためには、非常に役立つモデルです。

この記事が少しでも皆さんのスキルアップに役立つと嬉しいです。

それではっ!

コメント

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